MTL （Market To Lead ）基于对细分市场的深入洞察来选择细分市场,为产品/解决方案制定统一的 Go-to-Market(上市)计划，策划并执行端到端的营销活动，从而产生可衡量的线索，驱动业务的增长。

MTL 不仅是一套流程和方法论，还是思维模式的一种转变，即把客放在市场选择的前端，通过深人的市场洞察，精准地选择细分市场，高效规划产品、服务及解决方案上市，规划并执行营销方案，通过端到端的营活动传递华为的价值,逐步激发、孵化客户购买意愿,并引领客户心路历程促进商机转化，生成市场线索，推动业务有效增长，带给客户一种全新的销体验。

MTL 流程包括六大子流程:MI(Market Insight,市场洞察)、MM(Market Management,市场管理)、DG(Demand Generation,商机激发)、SCE(Seller Competence Enablement，销售赋能)、JI(Joint Innovation，联合创新)、MQA(Marketing Quality Assurance，营销质量管理)

HW公司从2013年开始推行MTL变革，当时主要希望解决如下核心问题：

1、补齐 IPD 与 LTC 流程的衔接断层

当时 IPD 流程仅通过 MM 模块完成产品 Launch（发布），并未实现产品到客户的真正交付，且无法将研发成果有效映射到具体 LTC 销售项目中。HW 高层发现 IPD 与 LTC 之间存在关键环节缺失，MTL 变革的核心诉求便是向前延伸 LTC、向后拓展 IPD，搭建起从产品上市到销售项目落地的桥梁，让研发产品能顺畅渗透到各销售项目中并被团队接纳。

2、适配向解决方案转型的业务需求

HW 此前的 “解决方案” 本质仍是以 “卖设备（盒子）” 为核心，仅借解决方案名义拆分设备销售。而真正的解决方案需要精准洞察客户需求、整合自身全链路能力交付给客户，若继续依靠 LTC 单个项目逐一推进，成本与效率难以匹配业务转型要求。MTL 可围绕细分市场整合共性客户诉求，形成标准化解决方案逻辑，仅预留 20% 定制化空间，大幅提升方案交付与客户对接效率。

3、构建市场认知积累与特色打法

过往 HW 对市场的认知多为被动跟随，缺乏体系化积累。MTL 可通过整合全球细分市场的共性特征，沉淀市场经验、形成专属特色打法，实现从 “跟随市场” 到 “整合市场经验、主动塑造市场态势” 的转变。

“MTL(Market to Lead，从市场到线索)不承载资金流，不承载物流，但它教会了我们在市场细分、关键客户选择、关键市场选择、营销手段、营销模式、营销资料，以及线索管理等方面的问题。面向未来，对于我们构筑什么样的组织、构筑什么样的能力，我们怎么去真正地提升品牌、促进销售线索的生成動聳扩大销售管道，MTL带来了很好的方法论和流程。

— —徐直军在2014年华为企业业务BG年度市场工作会议上的讲话

MTL 变革对华为的效果可以用一句话来总结:帮助企业培育市场、牵引研发、生成线索、打造品牌、促进增长。MTL变革对华为营销体系的意义也可以用一句话来总结:使营销体系的“作战”更加系统性、全面性和有战斗力。