课程背景：

在传统的销售模式中，企业往往面临着诸多挑战，如销售流程繁琐、部门之间协同困难、决策效率低下、客户满意度不高、销售预测不准确等问题。这些问题不仅影响了企业的运营效率，也制约了企业的市场竞争力和盈利能力。

同样为了解决这些问题，2007年华为启动了LTC变革，旨在通过端到端的流程优化，打破部门壁垒，实现销售流程的高效运作，提升客户满意度，从而实现了可持续的盈利性增长。

华为LTC流程重新定义了企业的价值创造流程，以铁三角团队作为执行者遵循LTC流程打造了一支销售铁军，并持续成就着华为的辉煌。

本次课程将以华为标杆实践为基础详细讲解LTC流程在企业价值创造过程中的价值，并一起探索遵循LTC流程打造的销售团队为企业持续发展所呈现的价值。

课程收益：

1. 知识掌握与概念清晰：准确理解LTC（线索到回款）的概念内涵，澄清可能存在的模糊认知；深入掌握LTC流程管理的关键要素和整体架构。

2. 价值认同与战略视野：充分认识基于LTC理念的铁三角销售组织为企业带来的巨大价值，如提升客户满意度、增强市场竞争力、提高业务效率等；明确LTC流程在B2B场景下协同铁三角模式在不同行业和企业规模中的普适性价值。

3. 角色认知与团队协作：深入了解铁三角中客户经理、解决方案专家和交付专家的角色职责、能力要求和价值贡献；学会如何在团队中更好地发挥各个角色的优势，实现协同合作。

4. 进一步理解LTC流程与铁三角的关系：铁三角成功运作的核心是LTC流程的保障。以LTC和铁三角为牵引实现以客户为中心，以市场为导向，力出一孔。

5. 进一步理解LTC流程搭建的关键点：以LTC流程重新梳理营销关键点，保障铁三角的成功运作。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层管理者、营销主管、营销骨干、解决方案主管、交付与售后主管

课程方式：讲师讲授+互动研讨+案例分享

课程大纲

第一讲（第一天上午）：标杆公司LTC流程（从线索到回款）的由来

引入：你是否听说过LTC流程，谈谈你的理解

一、企业营销领域中的常见问题与困惑

1、营销业绩问题

2、营销能力问题

3、营销组织问题

4、项目交付问题

二、标杆公司LTC流程简介

1、LTC流程的由来

2、LTC流程的关键控制点

三、HW-LTC流程的执行者：铁三角团队

1、铁三角团队的角色定义与岗位认知

2、铁三角团队的价值呈现

研讨互动（30分钟）：关于LTC流程与铁三角团队大家的认知与疑问

第二讲（第一天下午）：HW-LTC流程解析：线索管理与商机管理

一、线索管理

1、市场营销从线索开始：很多公司并没有线索管理

2、线索的定义

3、线索管理及流程

4、线索管理的执行角色

• 商机管理

1、大多数公司的销售流程

2、立项管理

3、HW-LTC商机管理流程全解析

4、铁三角分工合作：客户关系、解决方案引导、投标决策、签单决策

研讨互动（30分钟）：关于线索管理与商机管理在我们企业中的困惑

第三讲（第二天上午）：LTC流程中的客户关系管理和解决方案管理

• AR与管理客户关系
• SR与解决方案引导
• LTC落地执行的抓手-销售管理

研讨互动（30分钟）：我们企业营销领域中客户关系管理及解决方案管理的差距与困惑

第四讲（第二天下午）：LTC管理体系

• 授权、评审与决策
• 交易质量管理
• 组织、角色职责及能力

研讨互动（30分钟）：立足我们公司的实际情况结合本次LTC课程的思考和交流