课程背景：

在当今竞争激烈的商业环境中，销售项目的成功运作对于企业的生存和发展至关重要。而销售管理职能的成功运作更是企业营销效率的强大推动器，很多企业重销售而轻销售管理，以至于出现大量的问题大大增加了企业运营的负担。

销售管理不仅是对销售项目的规范化管理，更在目标管理、市场管理、团队管理、大客户、客户关系、战略投入、竞争等等方面发挥着不可或缺的作用，对外是作战指挥部的职责，对内则是总裁办的营销助理职责。

许多企业出现了大量的交付过程中的问题在内部难以解决，其实很多问题的根源都在于市场前端遗留下来的，销售管理的有效运作就可以大幅提升销售合同的质量从而减轻交付的压力。

为了帮助企业提升销售管理的运作与管理水平，本课程《企业营销效率的推动器-销售管理职能的设计与运作》应运而生。通过本课程的学习，学员将掌握销售管理职能运作的关键流程和管理方法，提升营销管理能力，为企业创造更大的商业价值。

课程收益：

1. 消除认知模糊，掌握销售管理全貌：重新认知销售管理的职责和方法、流程，从市场运营的角度审视营销团队效率与成长问题。

2. 领悟销售管理价值，提升战略思维：深刻认识销售管理工作在作战指挥、团队管理、竞争管理、目标管理、客户关系、商务管理等方面的巨大价值，从管理的视角提升对于市场的认知与预判。

3. 掌握解决营销管理中具体问题的能力：学习销售管理各个模块的管理方法，结合自身情况取长补短，有效提升销售管理能力，提升一线作战能力，促进团队稳定成长，打造销售铁军。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中高层管理者

课程方式：讲师讲授+互动研讨+案例分享+工具应用+演练

课程涉及工具：

课程大纲

第一讲：销售管理的概念性认知

1、销售管理的定义、内涵与外延

2、销售管理的职能、价值与意义

3、销售管理工作贯穿于整个营销过程中

4、销售项目管理是销售管理工作的基础与核心

第二讲：销售管理从承接公司的战略目标开始：目标管理

1、目标管理的方法、工具与过程管理

2、以目标管理来驱动组织与效率

第三讲：销售管理工作的基础与核心：销售项目管理

一、销售项目管理的基本认知

1、项目管理在LTC流程的价值与意义

2、关于线索管理

3、销售项目的五大要素

4、销售项目的五大阶段

5、销售项目的五大决策点

二、销售项目管理关键实践详解

1、销售项目立项管理

2、销售项目策划

案例：一个完成的销售项目策划讲解

3、销售项目策划六大策略

第四讲：销售管理的其他功能

一、客户关系管理

1、华为的MCR使能流程与LTC的集成关系介绍

2、客户关系管理的三个层级

3、客户分级

4、项目决策链分析

5、客户关系提升目标管理

二、KPI管理

1、制定并签署KPI

2、述职与辅导

3、评价与考核

三、大客户管理

1、大客户定义与分类分级

2、大客户工作目标制定与过程管理

四、商务管理

1、授权与行权

2、竞争对手商务管理与策略

五、战略投入管理

1、何为战略投入

2、制定战略投入

3、执行并监控战略投入

六、竞争管理

1、市场洞察之竞争分析

2、竞争目标与竞争策略

3、竞争项目管理

• 渠道管理

1、渠道管理政策

2、渠道管理年度工作目标、计划

八、激励管理

1、何为激励管理

2、制定多元化激励政策并监控执行

九、销售例会管理

1、项目分析会

2、一线销售周例会

3、月度销售例会

4、营销ST例会

5、公司销售季度、半年度、年度例会

九、营销决策管理

1、营销决策的来源

2、营销决策的执行、监控与总结汇报

十、销售组织管理

1、销售组织个人成长规划

2、销售组织骨干识别与培养

3、销售组织干部梯队计划

4、区域销售组织的优化

讨论互动：销售管理组织与职能在我们公司的价值、意义与评估